COMO CONTORNAR OBJEÇÕES E ARREBENTAR DE VENDER?

Assista agora este vídeo se você quer se tornar um vendedor extraordinário:

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Uma objeção é uma forma do seu cliente dizer que não quer comprar sem ser direto.

1. Você não fez o levantamento de necessidades corretamente para entender seu perfil, expectativas e motivadores de compra;

2. Você não conseguiu fazer com que ele enxergasse valor na sua proposta e os benefícios que ele teria comprando de você.

Existem diversos tipos de objeções, mas as mais comuns são:

“Tá caro”
“Vou pensar e qualquer coisa ligo/aviso”
“Vou ver com meu sócio/marido/esposa”
“Seu concorrente cobra mais barato”

Vale lembrar que a objeção não tem hora para aparecer, mas quase sempre é depois que você passa o preço ou quando quer agendar uma visita, na maioria das vezes, fria.

Porém, independente de qual for, existem 3 regras básicas que precisam ser respeitadas se você quiser superá-las.

 REGRA #1
Antes de reagir emocionalmente ou responder a objeção, entenda que aquele é apenas um momento de conflito, e que você como vendedor cujo papel é ajudar seu cliente a resolver um problema, precisa diminuir a tensão do momento ao máximo e trazer o cliente para perto de você.

Diminua a tensão, traga-o para o seu lado e coloque-o junto a maioria, tire o foco da objeção e se coloque a disposição para ajudar DIZENDO ALGO COM:

“Eu te compreendo, Fernando, é bastante comum eu escutar isso aqui, a maioria das pessoas também diz isso. Deixa eu só tirar uma dúvida minha pra ver se eu consigo te ajudar:”

REGRA #2
90% das primeiras objeções do cliente são mentiras.
Geralmente a primeira objeção é uma bomba de fumaça para ele não se comprometer contigo, já que não está certo de que quer fechar com você.

Aqui que a maioria dos vendedores perde venda, pois o cliente diz: “Vou pensar e eu te ligo qualquer coisa”, e o vendedor responde: “Perfeito, estou aqui, qualquer coisa é só me ligar!”. Ou então: “Ah, mas eu te dou um descontinho, oh”. ERRADO, AMBAS AS FORMAS.

O correto aqui é fazer uma sequência de perguntas rápidas para testar a coerência do cliente, isolar a objeção e tratar um item de cada vez.

Diga em seguida, algo com:

1. “Você gostou da proposta?”
2. “Tirando o fato de [OBJEÇÃO], você teria interesse em avançar/comprar?”
3. “Além de [OBJEÇÃO], teria algum outro motivo que te impediria de comprar/avançar, ou se não fosse isso você avançaria/compraria?

REGRA #3

Teste a febre do cliente no momento da ÚLTIMA VERDADE.

Fazendo as 3 últimas perguntas, você vai ter conseguido ver se ele gostou, se tirando a objeção ele fecharia e se fora a objeção, algo mais impediria de fechar – ou seja – você limpou o caminho pra conseguir avançar.

Com isso, peça um compromisso à ele no que chamamos de momento da ÚLTIMA VERDADE, onde você é direto o suficiente a ponto do cliente não ter outra escolha a não ser falar a verdade:

“Perfeito, Fernando, então como você mesmo disse que gostou, que tirando a [objeção] você fecharia e que é apenas isso mesmo que te impede , se eu te ajudar a resolver a [objeção] você estaria disposto a FECHAR COMIGO AGORA?”

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  • - Como contornar as objeções mais comuns que os clientes usam;
  • - Como tirar o foco e fugir de guerra de preço com clientes que só querem desconto;
  • - Como apresentar o preço do jeito certo para diminuir as objeções dos clientes;
  • - Como usar na prática exercícios para desenhar técnicas de contorno de objeções;
  • - Como aplicar na prática as 14 técnicas diferentes de contorno de objeções deste curso;
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